高成长企业TOP100专访 | 威努特:TO B 是关于时间的函数

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2021-12-03

几年前,网络上曾连载过一篇系列文章——《创业的101个坑》,记录着一位80后自2014年从华为离职创业开始踩过的每一个坑:有关乎创业方向的,有关于合伙人选择的、有关于资金使用的,有关于坚持与放弃的……朴素的语言,真实的经历,字字珠玑,深入人心,被视为创业者的宝典。

随着创业状态渐入佳境,企业进入高速成长期,回顾过往踩过的坑,有了更深刻的体系认知,一篇深度浓缩的《花三千万写出的十个to B创业大坑》应运而生,不仅总结了对于创业的思考,也在实践与理论层面对TO B 行业有了更加深刻的认知。

这篇文章的作者就是本期主角——北京威努特技术有限公司(下文简称“威努特”)董事长兼CEO龙国东。7年的时间,龙国东带领着威努特从工业控制信息安全行业新兵到行业第一名,营业收入年复合增长率超过50,2017年起,连续四年的市场占有率保持全国第一,并于2020年荣获中关村高成长企业TOP100。近日,龙国东作为中关村高成长企业TOP100的代表,接受了组委会的专访,分享工控安全领域的创业经验。

  TO B 是关于时间的函数

随着德国的“工业4.0”、美国的“再工业化”、“中国制造2025”等国家战略的推出,工业与云计算、大数据、人工智能、物联网等新一代信息技术加速融合,工业控制系统由原始的封闭独立走向开放、由单机走向互联、由自动化走向智能化,工控安全进入了大家的视野,这不仅事关工业基础,也关乎国家战略安全。

然而,在2014年,威努特成立之时,德国“工业4.0”概念刚刚提出,国内工业的自动化与智能化转型尚在酝酿,工控安全在中国的市场中几乎是空白,此时的龙国东决心投身于工控安全领域,无疑是选择了一个“烧钱”的创业之路。正如龙国东所提到的那样,“创业之初确实比较难,国内市场对于新技术的理解和接受需要一定的时间。市场需求没有起来,前期的投入一点也没减少,这个时间差对于企业压力比较大”。

由于彼时的资本市场尚未成熟,威努特运营与发展所需要的资金都需要自己筹措,龙国东也在2016年经历了企业最艰难的时刻——抵押了房产投入了事业。“事情本身对社会有价值,长期需求是存在的,国家对于工控安全的重视程度让我们有信心”,龙国东回忆起当初的坚守时如是说,“从萌芽到目前初具规模是我们7年坚守所取得的成绩,这一成绩一方面得益于整体大环境的利好,另外一方面我们的团队整体是非常有韧性的,这是支持我们到现在的主要原因。”

正是由于对于工控安全领域的坚守,威努特成为了行业内为数不多的完整经历过市场从零到一成长阶段的工控安全企业,形成了自己的“护城河”。

自2014年至今,国内已经诞生了超过50家工控安全公司,其中有像威努特一样的专业工控安全创业公司,有自动化背景的厂商,还有积极转型布局工控安全的传统安全企业,资本也在不断流入。在仅有百亿市场预期的领域里,厂商数量的增多意味着竞争的白热化。在此环境下,威努特依然能够保持50+的增长,连续四年的市场占有率保持全国第一,在龙国东看来原因就在于:“TO B 是关于时间的函数,优于钱的因素”。

正如龙国东总结威努特过往七年的发展阶段所解释的那样,“2014到2017年工控安全是单方面灌输,宣传力度影响客户认知;2017年到2019年客户有了初步认知和试点,客户知道谁的产品好,需要更加务实、更贴近用户需求;2019年以后客户会结合自己行业特点提出自己需求,企业需要响应行业客户需求,提供有特点的产品服务。三个阶段都经历过,才有了更扎实的产品,更加适配的组织,现在更加关注的是效率、认可度和口碑有没有提升”。

首创工业网络“白环境” 成为行业主流路线工控安全是一个范围很广的概念,有的从技术角度解释,有的从市场、从行业领域解释,龙国东则是从客户范围给出了自己的解释:“工控安全是网络安全的细分,客户以工业企业为主”。在龙国东看来,工控安全的主要布局是在于工业生产网络,在防护架构上虽然与传统的互联网安全相似,例如:工业安全卫士、防火墙、流量审计管理平台等等,但是在防护策略上是要更具有针对性的,例如对于工业通讯协议(OPC)的防护等等。工业安全产品是对工业业务系统进行建模分析后研发的具有针对性的安全产品,针对于每个行业的产品都是不一样的,例如电力行业和轨交行业的防火墙,甚至细分到核电和火电行业的防火墙也是不一样的。之所以做行业定制化的产品,龙国东指出,“对于一个创业公司而言,产品更多地进行行业定制化、尽可能地匹配不同行业的真实需求是企业的生存之道,否则企业在竞争力上将失去优势。”

在防护策略上,基于对工业行业的深度研究,威努特首创了工业网络“白环境”的概念。对于“白环境”的概念,龙国东解释道:“从网络防火墙、主机以及流量监测三个层面,将工业生产网络所涉及的全部合规进程纳入白名单,通过机器学习、对比模型,进行合法性校验,而非识别非法性”。

与传统的互联网安全采用的“黑名单”策略不同,工控安全能够采用“白环境”策略,是因为工业生产网络的合法程序是可枚举的,“黑名单”策略偶尔会误报合法程序,给生产带来不便。然而,“白环境”策略真正得到认可,成为行业的主流技术路线,并在行业中衍生出了“‘白环境’+AI”、“‘白环境’+‘黑名单’”等策略,也是经历了7年的实践检验。正如龙国东的解释:“7年前‘白环境’我们是独树一帜的,别人用的都是病毒库,行业里压力还是很大的,我们是为了向工业用户最契合的技术方向去做,并不是标新立异。经过7年的坚持会发现,目前全国大部分友商在主流路线上都是采用白名单机制,这也证明了我们的路线选择是对的,是符合工业用户需求方向的。”

正如龙国东判断的那样,近年来国内的工控安全产业政策环境持续向好,在行业和地方的加速助力下,产业规模得到了快速增长,技术体系也在日益完善,护卫着中国工业的数字化与智能化转型的快速推进。龙国东提到,“在工业安全领域,目前中国和美国的市场体量大体相当,大约共占全世界的70,发展中国家(市场体量)很少,但是中国市场的成长速度要快于美国,中国的市场有广度和深度,而美国相对平稳”。

而中国市场的广度与深度,更多地体现在传统工业的转型以及新型工业的诞生。过去几年,国内工控安全产品多在工业自动化领域采用,随着近年来传统工业的智能化转型以及新兴产业的快速发展,工控安全出现了新的增量,正如龙国东描述的那样,“过去主要是大型国有、民营企业做安全建设,ERP、PRM系统信息化是孤立的,现在开始连通,比如蔚来、小鹏都是在做整场的安全建设”,并且“随着中国工业生产能力的逐年提升,近几年,长尾客户也在逐年提升”。而威努特,也在把握着新的机遇期,在服务头部标杆客户的基础上重视“深度”的长尾客户,在专注工业安全的基础上布局物联网、车联网、专用网络安全等,拓展市场的“广度”,实现龙国东所提到的“做顶天立地的事情+铺天盖地地覆盖”,伴随着市场增加,保持高速成长。

对于行业的未来,龙国东表示:“传统信息安全是千亿级的市场,有15到20家上市公司,在工控安全领域,现在能看到的是百亿级的市场,未来可以容纳3-5家上市公司”。而威努特正处于高速发展阶段,2021年迎来营收翻倍的拐点,龙国东坦言“从外部条件看,时间的积累奠定了行业爆发的基础,工业安全需求如火如荼,对于工业企业而言,合规要求更加严格,未来政策的要求会逐步细化,工业企业在工控安全的布局动作的一致性共同推动了威努特的发展,而对于威努特内部来说,未来要考虑的是怎样做才是高效率的。未来行业会往更加集中的方向去发展,我们目前整体上占到市场30以上,未来要保持这个优势,把产值拉到10亿以上”。